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Comment créer un entonnoir marketing efficace 


Pour convaincre un client d’acheter un produit ou d’adhérer à un service, il faut bâtir notre stratégie publicitaire à partir d’un principe connu sous le nom d’entonnoir marketing (de l’anglais funnel marketing), un terme couramment utilisé dans le monde du marketing web.

Voici les trois étapes pour créer un entonnoir marketing

1. Première étape : piquer la curiosité des gens La première étape se nomme communément « ToFU », ce qui signifie « Top of funnel ». C’est le début de l’entonnoir, là où on veut générer de l’intérêt en ciblant une audience élargi.

  • Objectif : Traffic

  • Solution : Générer du contenu qui offre de l’information à propos d’une problématique

  • Résultats mesurés : Visiteurs, taux de conversion, temps passé sur une page

Voici quelques exemples de contenu qui génère du trafic, en ordre décroissant d’impact.


  1. Guide pratique

  2. Page de destination (landing page)

  3. Infographie

  4. Liste de vérification (checklist)

  5. Livre électronique (ebook)

  6. Tutoriel vidéo

  7. Témoignage

  8. Webinaire

  9. Survol du produit

  10. Étude de cas

  11. Quiz ou test

  12. Commentaire de clients

  13. Exemple d’utilisation

  14. Entrevue vidéo

  15. Gabarit

  16. Étude de l’industrie

  17. Podcast

  18. Manuel du produit

2. Deuxième étape : générer des « leads » Cette seconde étape, appelée MoFU (middle of funnel), consiste à s’enfoncer un peu plus loin dans l’entonnoir, ce qui permet d’éliminer ceux qui ne s’intéressent pas réellement à notre offre et à accrocher davantage ceux qui ont le potentiel de devenir clients.

  • Objectif : Générer des « leads »

  • Solution : Du contenu qui explique comment un produit peut régler la problématique de départ

  • Résultats mesurés : Taux de conversion, nombre de « leads », visiteurs

Voici quelques exemples de contenu qui fonctionne le mieux à ce stade-ci, par ordre décroissant d’impact.


  1. Guide pratique

  2. Survol du produit

  3. Étude de cas

  4. Page de destination (landing page)

  5. Webinaire

  6. Témoignage

  7. Commentaire de clients

  8. Livre électronique (ebook)

  9. Tutoriel vidéo

  10. Manuel d’utilisation du produit

  11. Exemple d’utilisation

  12. Infographie

  13. Liste de vérification (checklist)

  14. Étude de l’industrie

  15. Gabarit

  16. Entrevue vidéo

  17. Podcast

  18. Quiz ou test

3. Troisième étape : récolter ce qui a été semé Cette dernière étape, appelée BoFU (Bottom of funnel), se situe au bas de l’entonnoir et cherche à convertir notre client potentiel en acheteur ou en utilisateur de nos services. C’est le moment où il faut tout mettre en œuvre pour conclure le marché.

  • Objectif : Que le client effectue un paiement ou prenne l’action finale recherchée

  • Solution : Du contenu qui démontre que votre produit ou vos services représentent la meilleure solution pour régler la problématique de départ

  • Résultats mesurés : Taux de conversion, paiement, retour sur investissement/retour sur investissement marketing

Voici quelques exemples de contenu qui fonctionne le mieux à ce stade-ci, par ordre décroissant d’impact.


  1. Survol du produit

  2. Commentaire de clients

  3. Témoignage

  4. Exemple d’utilisation

  5. Page de destination (landing page)

  6. Étude de cas

  7. Manuel d’utilisation du produit

  8. Tutoriel vidéo

  9. Guide pratique

  10. Livre électronique (ebook)

  11. Webinaire

  12. Entrevue vidéo

  13. Liste de vérification (checklist)

  14. Gabarit

  15. Quiz ou test

  16. Podcast

  17. Infographie

  18. Étude de l’industrie

En respectant ces trois étapes, vous augmenterez vos chances de réussite et de maximiser vos investissements publicitaires sur le web. Il faut toutefois s’assurer de produire du contenu pertinent à votre audience visée.


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